«Hoy en día no se puede separar lo digital de lo físico»

Entrevistamos a Leonardo Pellegrino de Souza, socio de las filiales de Lisboa y Madrid y Director Financiero de Sponsorb, empresa de Business Performance dedicada a ayudar a optimizar negocios.

• Sponsorb es una empresa brasileña consolidada con casi 20 años de experiencia, pero ¿Cómo fueron vuestros orígenes?

Sponsorb fue desarrollada Sergio Augusto, nuestro fundador y actual CEO. Durante 20 años, Sergio Augusto trabajó como director de marketing en empresas multinacionales en Brasil, como Telefónica, BCP y SKY.

• Más que clientes, habláis de socios ¿por qué?

Porque cuando realizamos el primer proyecto para nuestros clientes, mostrándoles oportunidades y ayudándolos a aprovecharlas, nos invitan a desarrollar nuevos proyectos. En promedio, trabajamos con nuestros clientes durante seis años en múltiples proyectos. Una relación duradera va más allá de la relación proveedor-cliente y, gracias a la confianza, se convierte en una auténtica asociación. Por eso llamamos a nuestros clientes “socios”.

• ¿Qué servicios les ofrecéis?

Sponsorb es una empresa de Business Performance dedicada a ayudar a sus clientes/socios a optimizar sus negocios. Buscamos alcanzar los resultados previstos por nuestros clientes/socios y transformar las organizaciones diseñando estrategias y ejecutando las acciones necesarias (de ahí nuestro lema: “from strategy to results”). Somos especialistas en identificar oportunidades en:

a) Customer Experience (o seja, CRM, PRM, Loyalty y CX),

b) Ecosistemas Digitales (o seja, Marketplaces, e-Commerce, Apps, Contenido, Medios y Redes Sociales),

c) Consumer Data (Martech y Analytics).

A través de nuestra metodología propia, diagnosticamos el nivel de madurez de las empresas en estas áreas, desarrollamos estrategias y preparamos acciones para impulsar resultados, ya sea reduciendo costes, mejorando la rentabilidad o aumentando las ventas. Tanto la estrategia como la ejecución sirven para transformar los resultados a medio y largo plazo, pero también para identificar “quick wins” y mejorar el rendimiento a corto plazo.

• ¿Qué importancia tiene la digitalización en la cuenta de resultados de una empresa?

Cuando hablamos de digitalización, nos referimos al menos a dos perspectivas: la digitalización de las empresas y su relación/interacción con los clientes finales. Ambas tienen un impacto significativo en la cuenta de pérdidas y ganancias.

En el caso de la digitalización empresarial, se trata de aprovechar las oportunidades que ofrecen los datos, la tecnología y los procesos. Cuando hablamos de la relación con los clientes finales, nos referimos a las interacciones no lineales en su proceso de compra, que hoy en día ocurren a través de múltiples canales, especialmente los digitales.

En cualquiera de estas dos perspectivas, lo primero que una empresa necesita es una visión clara del futuro (dónde quiere llegar) y métricas bien definidas para medir el éxito. En otras palabras, necesita una estrategia y KPIs que permitan monitorear el coste de ejecución de las acciones y los resultados que se pueden obtener a corto, medio y largo plazo.

• Trabajáis de forma digital, pero también a través de canales físicos y offline ¿Cómo lo hacéis?

Hoy en día no se puede separar lo digital de lo físico. El recorrido del consumidor en cualquier sector ya no es lineal, sino phygital (“physical and digital”).

Una empresa con canales físicos y digitales no puede ver estos puntos de contacto de forma separada (o uno, o el otro); debe gestionarlos de forma integrada (uno y el otro). El gran reto es precisamente integrar estos canales para maximizar el valor de cada interacción.

Pocas empresas comprenden la importancia de esta integración y saben cómo llevarla a cabo. Ahí es donde entramos nosotros. Contamos con numerosos casos de éxito con resultados significativos, fruto de acciones diseñadas y ejecutadas junto a nuestros clientes/socios de diferentes sectores y tamaños.

• ¿Qué perspectivas de futuro tiene Sponsorb?

Tras 20 años con nuestra base en Brasil, habiendo trabajado en 27 países con aproximadamente 50 clientes/socios, y generando 6.700 millones de euros en ingresos incrementales para ellos, creemos que nuestro próximo paso es apoyar a las empresas de la península ibérica, tanto en sus mercados nacionales como en Brasil.

En 2024 internacionalizamos nuestras operaciones con la apertura de dos nuevas oficinas, una en Lisboa y otra en Madrid, para operar de forma aún más global. Estamos explorando oportunidades en estos países, en la Unión Europea en su conjunto y, por extensión, en el continente africano, donde muchas de estas empresas tienen filiales. En un futuro próximo, esperamos ampliar aún más nuestras operaciones.

• ¿Qué diferencias y similitudes encontráis entre el mercado brasileño y el español?

Ambos mercados presentan oportunidades. Cada país tiene un nivel de desarrollo diferente en las áreas en las que trabaja Sponsorb.

Por ejemplo, la normativa sobre protección de datos (RGPD) y la inteligencia artificial (IA) tienen enfoques distintos en España (Unión Europea) y Brasil. El RGPD es más restrictivo en España, mientras que la regulación sobre IA (especialmente en lo que respecta a modelos de lenguaje como LLM) es más restrictiva en Brasil.

Además de estas diferencias, creemos que las empresas españolas aún no han explotado completamente el potencial de oportunidades en áreas como el Conversational Commerce, los Marketplaces globales, el Marketing Directo, el Marketing Digital, el Martech (integración de marketing y tecnología), la Hiperpersonalización, el “Multi Touch Attribution” y estrategias Customer Centric en determinados sectores. Aprovechar estas oportunidades puede suponer una mejora de al menos dos dígitos en la cuenta de resultados de las empresas.

En cuanto a las similitudes, en ambos países las empresas enfrentan desafíos similares, como:

a) Seguir el ritmo de la innovación tecnológica y su adopción en la cultura, los procesos y las personas.

b) La integración del mundo físico y digital (phygital).

c) Un mejor conocimiento del cliente y la adaptación a la convivencia de múltiples generaciones (pronto, hasta cinco generaciones serán parte de la base de clientes de muchas empresas).

d) Un mercado cada vez más globalizado, donde incluso pequeñas empresas venden internacionalmente a través de marketplaces.

e) La llegada de grandes actores globales a los mercados locales.

f) El uso en tiempo real de datos operativos para la toma de decisiones.

• Como nuevo socio, ¿qué espera de su entrada en la Cámara de Comercio Brasil-España?

Como nuevo socio esperamos que la Cámara de Comercio Brasil-España nos apoye presentándonos a sus miembros actuales y a empresas españolas, y ayudándonos a superar los retos que encontraremos en el mercado español. Pero también queremos aportar valor a las empresas españolas compartiendo nuestro conocimiento del mercado brasileño e identificando oportunidades que impulsen sus negocios, ya sea en España o en Brasil, si así lo desean.