«Ofrecemos la eficiencia y la calidad de servicios de una gran consultora, y a la vez la flexibilidad y cintura necesarias para adaptarnos a la realidad de las pymes españolas y brasileñas»

Entrevistamos a Francisco Arbós, Managing Partner de Executive Partner, nueva empresa asociada a CCBE, se trata de una consultoría especializada en internacionalización de empresas. 

• Executive Partners nace para ayudar a las empresas a generar negocio, pero ¿cómo nació vuestra empresa?

F.A.: Executive Partners nació de la voluntad de un equipo de consultores con experiencia directiva en grandes y medianas empresas por aportar su valioso conocimiento a aquellas pymes españolas que tuvieran interés en aprovechar las ingentes oportunidades que ofrece el mercado internacional, pues consideramos la internacionalización o el abordaje de nuevos mercados como unos de los mayores vectores de expansión para las empresas consolidadas y en crecimiento.

• ¿Cuáles son las cualidades que os diferencian de otras consultoras?

F.A.: Ofrecemos la eficiencia y la calidad de servicios de una gran consultora, y a la vez la flexibilidad y cintura necesarias para adaptarnos a la realidad de las pymes españolas y brasileñas. Nuestro foco principal es el desarrollo de negocio, ayudar a las empresas a que sus proyectos en el exterior les aporten ventas y beneficios futuros, encontrando el modelo de abordaje más adecuado y ejecutándolo con precisión quirúrgica. Para ello, realizamos estudios de mercado que nos permiten hallar la solución más adecuada, la cual ponemos en práctica mediante un equipo de consultores altamente especializado en el sector en el cual se enmarca la actividad del cliente. En otras palabras, hacemos un traje a medida.

• En Executive Partners habéis desarrollado el método Hands-On para adaptaros con eficacia a las necesidades de vuestros clientes. ¿En qué consiste exactamente?

F.A.: Consiste en trabajar para cada cliente como si fuéramos una verdadera extensión de su organización, empapándonos de su cultura de trabajo y desarrollando una relación consultor-cliente que nos permita trabajar con eficacia, transparencia y agilidad, todo ello con el objetivo de conseguir los mejores resultados.

• ¿Cuáles son los principales retos a los que os enfrentáis cuando comenzáis a trabajar con una nueva empresa?

F.A.: Sobre todo, comprender la naturaleza y el funcionamiento de su negocio, pues no es lo mismo trabajar para una empresa familiar que para una startup participada por una multinacional o un fondo, por ejemplo. También resulta tremendamente complejo asimilar su propuesta de valor ganadora y evaluar el potencial que dicha propuesta puede tener en un mercado concreto, ya que, además, debemos ser capaces de adaptar esa propuesta a lo que requiere el mercado objetivo en la fase de ejecución. Un buen ejemplo es el proyecto que estamos desarrollando en Brasil para una empresa española de tecnología. La solución está teniendo ya un éxito tremendo en España, pero para comercializarla con garantías de éxito en Brasil debemos adaptar el argumentario de venta y la propuesta de valor a lo que requieren las empresas brasileñas.

• Sois especialistas en internacionalización, ¿cómo ayudáis a hacer a una empresa “exportable”?

F.A.: Realizamos un estudio de exportabilidad que nos permite ubicar aquellos mercados en los cuales la solución del cliente puede tener un mayor potencial de negocio. A partir de aquí, una vez realizada la selección, marcamos el camino de desarrollo y asesoramos al cliente para que adapte su solución a los requerimientos del mercado objetivo. Un buen ejemplo son las empresas que ofrecen productos de gran consumo. Para que el mercado brasileño te acepte, debes estar abierto a la posibilidad de adquirir una marca local para vender tu producto, porque el hecho de que tu marca sea conocida en Europa no significa que tenga valor en Brasil.

• ¿Cómo podéis ayudar a una empresa brasileña que quiere invertir en España y viceversa?

F.A.: En los últimos tiempos, se ha visto un aumento considerable del interés de las empresas brasileñas en abordar el mercado europeo a través de España. A estas empresas podemos ayudarlas en las fases de estudio, implantación y prospección, ya necesiten abrir una filial, encontrar clientes o distribuidores o atraer la atención de los inversores locales. Por su parte, cualquier empresa española que tenga interés en Brasil necesita ir acompañada de organizaciones solventes, con conocimiento y experiencia en un mercado tremendamente complejo. Primero formando parte de una organización como la Cámara de Comercio Brasil-España, que les permitirá conocer la cultura de negocios del país y los casos de éxito de otras empresas, además de generar un networking valiosísimo. Nosotros las ayudamos a desarrollar su proyecto en Brasil de la manera más eficiente. Primero validando su potencial, y luego abriendo el mercado de acuerdo con el modelo que haya resultado de nuestro estudio, que les permita desarrollar el proyecto con la mayor expectativa de beneficio y el menor tiempo de ejecución. Esa es la razón por la cual acabamos de abrir nuestra filial en Brasil. Nos permitirá ofrecer servicio en destino y captar empresas brasileñas interesadas en Europa.

• ¿Qué objetivos se han marcado para esa nueva filial brasileña?

F.A.: Voy a pedirle a Raúl López, nuestro director para Brasil, que responda a esa pregunta. Vale la pena recordar que Raúl fue country manager en España de Stefanini, la mayor y más internacionalizada empresa de tecnología brasileña, así como vicepresidente de la Cámara de Comercio Brasil-España.

R.L.: Nuestro objetivo principal es ayudar a las empresas españolas a instalarse en Brasil minimizando los riesgos de la inversión de recursos y facilitando un aterrizaje suave.  Como decía Francisco en la respuesta anterior, validamos en el menor tiempo posible el potencial de negocio del cliente en el país y desarrollamos el proyecto de implantación según aconseje el estudio realizado, mediante planificación estratégica, prospección comercial, asesoría mercantil y fiscal, representación comercial, asesoría en procesos de fusiones y adquisiciones y, en algunos casos, incluso coinversión en la nueva filial.  Al mismo tiempo, queremos ayudar a las empresas brasileñas a perder el miedo a internacionalizarse y seguir los pasos de otras organizaciones que lo han logrado, como V-tex o Stefanini, mi anterior empresa. Creo que las empresas brasileñas tienen mucho que aportar a España y Europa, sobre todo en el ámbito digital. El interés suscitado hasta el momento entre el empresariado brasileño valida esa pretensión.  

• Dado el contexto de innovación tecnológica que estamos viviendo, ¿Consideráis imprescindible que las empresas apuesten por invertir en digitalización?

F.A.: Por supuesto. La digitalización es un factor importantísimo para acometer con éxito cualquier proceso de internacionalización. Primero, porque ayuda a salvar la distancia existente entre nuestros clientes y los mercados que desean abordar, lo cual facilita y acorta el proceso de prospección o implantación. Segundo, porque permite analizar los datos de la manera más eficiente y ejecutar los planes de acción con precisión y control de seguimiento. Además, los gestores de procesos de internacionalización pueden enfocarse en la parte estratégica y dejar la parte más administrativa y burocrática en manos de la tecnología.  Finalmente, porque el grado de digitalización de una empresa puede determinar el interés suscitado entre sus clientes potenciales, ya sea en Brasil o en España. Vale la pena recordar que Brasil es un país altamente digitalizado, especialmente en los estados más desarrollados, y apuntar que todos nuestros clientes atesoran un fuerte componente tecnológico y que han sabido aprovecharlo para aterrizar sus proyectos internacionales.

• Como nuevo socio, ¿qué espera de su entrada en la Cámara de Comercio Brasil-España?

F.A.: Primero de todo esperamos poner nuestro granito de arena en la promoción de las relaciones económicas e institucionales entre Brasil y España, apoyando la magnífica labor que esta organización está realizando con ese objetivo y ayudando ahí donde sea necesario. Esperamos también que la pertenencia a la CCBE nos permita ser una referencia para todas aquellas empresas interesadas en aprovechar la relación Brasil-España.